本報記者 李明遠

    《DK機械運轉(zhuǎn)的秘密》是重磅書《DK萬物運轉(zhuǎn)的秘密》的姐妹篇，作者大衛(wèi)·麥考利是美國繪本獎凱迪克金獎得主。作為電子工業(yè)出版社（以下簡稱電子社）2017年度重點科普童書，該書自2017年3月出版以來就備受關(guān)注，首印2萬冊在3天內(nèi)發(fā)貨完畢。截至2017年年底，這本品質(zhì)優(yōu)秀的童書已第6次印刷，總銷量達6萬余冊。

　　怎樣將一本重點書打造成暢銷品，并使之成為長銷的品牌書？“精細(xì)、持續(xù)、把握節(jié)奏”，《中國新聞出版廣電報》記者在采訪該書策劃編輯、營銷編輯時反復(fù)聽到的這些詞語，成為重點圖書決勝市場的營銷關(guān)鍵詞。

　　讓新品在銷售旺季“遍地開花”

　　3月的開學(xué)季、4月的世界讀書日、6月的兒童節(jié)與“6·18”電商大促銷，《DK機械運轉(zhuǎn)的秘密》是個生逢其時的“幸運兒”，一進入市場就趕上銷售旺季的多個重要時間節(jié)點。因此，在營銷初期，出版社著力推動這本書頻繁亮相。

　　“DK公司的圖書有質(zhì)量保證，但像《DK機械運轉(zhuǎn)的秘密》這樣可以翻玩的書相對較少，‘好底子’為我們打下很好的推廣基礎(chǔ)?！彪娮庸I(yè)出版社少兒出版分社營銷主管王婧告訴記者，2017年3月底，電子社專門在社內(nèi)舉辦了一場發(fā)布會，通過30多家媒體傳播了新書出版消息。

　　在圖書入庫前，營銷團隊就與當(dāng)當(dāng)、京東、天貓等平臺溝通，告知這本書的重要性與賣點。電商平臺了解、認(rèn)可了這本書的品質(zhì)，也愿意提供很好的推廣位置。在京東、當(dāng)當(dāng)?shù)碾娚倘肟诙撕蜕賰簣D書端口、電腦端和手機端，這本書都被重點展示。在王婧看來，新書在多個電商平臺同步推廣，能夠形成比較大的曝光力度，達到讀者引流的效果。

　　在電商新書預(yù)售期，電子社也持續(xù)在微博、微信等平臺舉辦轉(zhuǎn)發(fā)送書等活動，在圖書上市前引起讀者興趣。“預(yù)售期讀者囤積起來的消費欲望，在圖書正式上架發(fā)售當(dāng)天集中釋放，讓這本書很快沖上電商新書銷售榜單，進而吸引更多讀者進入單品銷售頁面。”王婧向記者強調(diào)了預(yù)售的重要性。

　　促銷、曝光兩條腿走路，讓圖書熱度不斷。“從3月到6月，《DK機械運轉(zhuǎn)的秘密》的頁面單品位置、促銷位置、專題位置一直沒有間斷，持續(xù)做曝光?！蓖蹑罕硎荆?月上旬，這本書登上京東童書暢銷總榜第一名。京東、當(dāng)當(dāng)在大促銷期間，也給了這本書很多主力位置。

　  　持續(xù)對電商頁面精雕細(xì)琢

　　“在做重點圖書營銷時，我們不能只保證在電商網(wǎng)站拿到主推的專題位置，最終目的是讓讀者點擊進入單品頁面?！蓖蹑罕硎荆禗K機械運轉(zhuǎn)的秘密》一書策劃編輯蘇琪對于單品頁面廣告語的精細(xì)化制作起到了非常重要的作用。

　　《DK機械運轉(zhuǎn)的秘密》中有很多立體展示及需要小讀者手工拼插的細(xì)節(jié)，因此，點擊進入京東、當(dāng)當(dāng)?shù)南嚓P(guān)單品頁時，讀者既能看到全書翻閱的視頻，還會看到一些結(jié)合圖書講述物理原理的特色動態(tài)圖?！拔覀兊膹V告文案會準(zhǔn)確提煉賣點，告訴家長這本書的特點在于能夠讓孩子通過玩而產(chǎn)生對物理的學(xué)習(xí)興趣?！碧K琪表示，自己會不斷更新頁面介紹，例如，該書2017年的相關(guān)獲獎信息如今已經(jīng)更新在單品頁面上。

　　“在電商積極配合的情況下，我們也會勤做專題頁面，讓這本書持續(xù)在讀者面前展示?！痹摃鵂I銷編輯班照向記者展示了題為“請打開來自DK的神奇圣誕寶箱”的綜合專題頁面。這一頁面于2017年圣誕節(jié)前夕在電子社“小猛犸童書”微信公眾號上推出，點擊閱讀原文，就能進入當(dāng)當(dāng)?shù)南嚓P(guān)銷售專題頁面。

　　組合營銷也是電商頁面的一大特點。電商的相關(guān)商品頁面關(guān)聯(lián)，是由電子社參與設(shè)定的。在《DK機械運轉(zhuǎn)的秘密》上市之初，電商頁面會通過暢銷書《DK萬物運轉(zhuǎn)的秘密》帶動新作；在《DK機械運轉(zhuǎn)的秘密》過了新書熱銷期后，則會通過其他更新的作品持續(xù)推廣這本書。

　　從讀者評論獲取營銷思路

　　相對于其他時間，7—9月是電商的銷售淡季。王婧表示，這段時間營銷團隊還會在電商平臺對重點圖書進行持續(xù)曝光，不斷吸引“持幣待購”的讀者。

　　“在暢銷爆品打造完成后，圖書就逐漸轉(zhuǎn)為長銷書。我們并沒有高枕無憂，而是在電商銷售淡季，通過多個渠道關(guān)注讀者評論?！蓖蹑罕硎?，他們在中國童書博覽會、上海書展等活動中，也加大了《DK機械運轉(zhuǎn)的秘密》的展銷力度。在地面活動現(xiàn)場，王婧發(fā)現(xiàn)，孩子們特別喜歡這種能動手玩的科普書，同時也通過與點名購買此書的家長交談，了解讀者是如何獲得該書訊息的。

　　“我會跟營銷的小伙伴們說，大家要有收集讀者評論的習(xí)慣。有時從讀者口中，我們能聽到更多適合推廣的形式與內(nèi)容。”王婧表示，比如在當(dāng)當(dāng)加上列出讀者好評的頁面、在京東推出“培養(yǎng)小小科學(xué)家”專題、給單品頁面加上特色動態(tài)圖，都是受讀者啟發(fā)而推出的營銷動作。

　　不斷嘗試社群營銷

　　社群營銷成為近年來圖書銷售增長的重要手段，電子社在2017年也進行了多種嘗試。在《DK機械運轉(zhuǎn)的秘密》新書發(fā)布會上，電子社就宣布與第二書房合作，于2017年上半年開展“百城千群萬里書香”圖書漂流公益活動。蘇琪告訴記者，在這項活動中，圖書不僅在微信群中廣泛傳播，線下參與閱讀活動的讀者也能接力閱讀、寫下閱讀心得，進一步擴大圖書品牌效應(yīng)。與此同時，蘇琪還通過讀者QQ群、微信群分享圖書的圖片、視頻。

　　2017年10月，電子社與微信公眾號“憨爸在美國”進行了團購合作。3000冊圖書團購在2天時間內(nèi)就完成了，這樣的戰(zhàn)績讓電子社看到了社群營銷的成長。但由于《DK機械運轉(zhuǎn)的秘密》中有很多特殊工藝，人工成本較高，印刷2萬冊大約要2個月時間，營銷團隊在選擇與微信公眾號合作團購時，要考量庫存這一現(xiàn)實問題。

　　“做營銷工作要考慮節(jié)奏，要在不同平臺持續(xù)有重點地做，以達到此起彼伏的效果。在面對多個渠道營銷時，必須盯緊圖書庫存?！蓖蹑焊嬖V記者，與大V微信公眾號合作團購活動，必須設(shè)定數(shù)量限制，不然，庫存很容易在短期內(nèi)就沒有了。

　　在圖書出版近1年時，還會進行怎樣的營銷？王婧、蘇琪表示，這一階段，在保證不斷貨的同時，還需持續(xù)推出促銷活動?！?017年相較往年，社群營銷、團購增長幅度驚人。我們在2018年會嘗試更多社群營銷，比如通過與微信公眾號的大V合作打造‘微課’等形式，吸引讀者參與團購。”蘇琪說。